Vet du att upp till 70 % av ett köpbeslut är fattat innan B2B-köpare ens pratar med en leverantör? Det innebär att din potentiella kund redan har gjort sin research och aktivt söker svar på sina frågor, långt innan du ens får en chans att presentera ditt erbjudande.
När B2B-köpare söker information online, vill de ha ärliga och tydliga svar. De vill förstå priser, jämföra lösningar och se hur din tjänst står sig mot konkurrensen. Det är här konceptet ”They Ask, You Answer” spelar en avgörande roll. Principen är enkel:
Om kunden frågar något, ska du svara. Öppet, ärligt och utan krusiduller.
Genom att besvara frågor proaktivt kan du inte bara bygga förtroende utan också minimera risken att potentiella kunder hoppar över dig på sin shortlist.
Låt oss titta närmare på varför detta är så effektivt och hur du kan använda det för att förbättra din marknadsföring och kommunikation.
Öppenhet skapar förtroende
Många företag undviker besvärliga eller känsliga frågor, som ”Vad kostar det?” eller ”Vilka är nackdelarna med er lösning?”.
För tänk om kunden inte tycker om svaret?
Men sanningen är att genom att vara transparent med potentiella kunder och adressera dessa frågor direkt, visar du att ditt företag inte har något att dölja. Dessutom får det dig att sticka ut i en bransch där många fortfarande är för vaga eller undvikande i sin kommunikation.
Ett exempel:
- Om ditt företag öppet publicerar en sida om hur era lösningar står sig mot konkurrenters, där ni ärligt beskriver styrkor och svagheter, kommer detta signalera trovärdighet. Kunden inser att ni inte bara vill sälja, utan att ni faktiskt vill hjälpa dem att göra ett välinformerat val.
Att dölja information är inte längre ett alternativ. Dagens digitala köparbeteende kräver full transparens. Jag minns inte var jag hörde det, och det spelar kanske mindre roll, men någonstans har jag hört följande:
Det är inte vår roll att sälja till kunden, utan att hjälpa dem fatta rätt beslut.
Såklart är det vår uppgift att sälja till kunden, men andemeningen med citatet ovan är att det är genom att hjälpa kunden att fatta rätt beslut som vi säljer.
Frågor du måste besvara
They Ask, You Answer fokuserar på fem vanliga frågor som nästan alla B2B-köpare har:
Pris och kostnad – vad kostar det egentligen?
Många företag drar sig för att prata om pris, men kunderna vill veta. Om du förklarar vad som påverkar kostnaden och ger exempel på olika nivåer, är du ärlig och sparar både din egen och deras tid.
Problem (nackdelar) – vilka är riskerna?
Genom att öppet prata om utmaningar och begränsningar med din lösning visar du att du är trovärdig, istället för att försöka sälja något till kunden som kanske inte passar deras behov.
Jämförelser – hur står vi oss mot X?
Gör överskådliga och ärliga jämförelser mellan dina produkter och konkurrenternas, eller mellan olika lösningsmetoder. Detta hjälper kunden att förstå vilken lösning som är bäst för just deras situation.
Recensioner och omdömen – vad säger andra om oss?
Kundcase och referenser från nöjda (och ärliga) kunder ger en stark social beviskraft. Sanningsenligt innehåll om verkliga resultat bygger förtroende.
Bäst i klassen/topplistor – vilka är de bästa alternativen?
På en marknad full av val uppskattar kunder att bli guidade genom alternativen. Våga skriva innehåll som rankar de bästa lösningarna, även om det inkluderar konkurrenter.
Samtliga av dessa områden bygger på insikten att era kunder redan ställer dessa frågor. Så varför inte vara företaget som svarar på dem?
Segmentering ger relevans
För att uppnå bästa resultat måste du veta vem du pratar med. Öppenhet är kraftfull, men endast om svaren är relevanta för just din målgrupp. Därför är segmentering avgörande.
Hur definierar du din idealkund?
Tänk på vilken typ av kund som skulle ha störst affärsvärde eller vara mest benägen att köpa din tjänst. Är det till exempel:
- VD:ar på små eller medelstora företag inom teknisk industri
- Marknadschefer på företag som behöver förbättra mätningen av sina kampanjer?
- IT-chefer som behöver sömlösa systemintegrationer?
Ju mer specifikt du definierar din målgrupp, desto lättare blir det att skapa innehåll som besvarar deras frågor på ett relevant och konkret sätt.
Jag har skrivit om detta i andra inlägg, till exempel detta.
Så kommer du igång
Här är några enkla steg för att börja svara på kundernas frågor.
- Identifiera kundernas frågor. Prata med ditt sälj- eller supportteam (eller reflektera över vanliga frågor du själv får). Ställ dig frågan, Vad vill mina kunder veta just nu?
- Skapa ärliga svar. Skriv blogginlägg, skapa FAQ-sidor, eller spela in videor som adresserar de vanligaste frågorna. Håll tonen hjälpsam och konkret. Undvik marknadsföringsfluff – jag vet, lättare sagt än gjort (ett tips om du använder AI, be om att få texten ”spartansk, hjälpsam och professionell”)
- Säkerställ synlighet. Publicera innehållet på din webbplats och optimera det för vad kunder faktiskt söker efter på Google (t.ex. ”Pris på [produkt]” eller ”X mot Y jämförelse”).
- Mät resultaten. Följ upp på trafiken och leads från ditt nya innehåll. Om du märker en ökad engagerad publik, vet du att du är på rätt väg.
För att knyta ihop säcken
Kunderna styr sina egna köpresor och öppenhet är en av nycklarna till att vinna deras förtroende. Genom att besvara deras frågor direkt och ärligt kan du positionera ditt företag som ett trovärdigt och hjälpsamt alternativ. Detta kan låta enkelt, men det kräver mod att vara transparent och ett strategiskt tänk när det gäller segmentering.
Men resultatet? Förtroende, lojalitet och ökade affärer.
Ställ dig frågan: Besvarar vi våra kunders frågor öppet? Om inte, gör det till din prioritet från och med idag. När de frågar, se till att du svarar.
