Ett väl fungerande samarbete mellan marknad och sälj är avgörande för att en produkt ska bli framgångsrik. Det finns en uppsjö av sätt att främja detta samarbete. För ett tag sedan häll jag en presentation på ämnet hos productbeats.com. Du kan se videon längre ner i detta inlägg.
Det som jag tar upp i min presentation är främst att vi som marknadsförare måste vi vinna säljarnas förtroende. Förtroende är nämligen marknadsförarens valuta.
Att vinna säljarnas förtroende
Vi kan vinna säljarnas förtroende på många sätt. I min presentaion så tar jag upp fyra områden, eller sätt.
- Kommunicera på ett sammanhållande sätt.
- Låt säljarna uppleva styrkor och svagheter hos konkurrerande lösningar.
- Lära känna säljaren.
- Hitta din ambassadör bland säljarna.
Kommunicera på ett sammanhållande sätt
Vi kan inte kommunicera ”features” eller tomma floskler, utan vi måste ha ett sammanhängande budskap som våra kunder förstår och accepterar och som hjälper dem i deras vardag. Ett ovärderligt verktyg för detta är ”attribute value mapping”, eller att att bygga ett så kallat värdeträd där produktens egenskaper, koncept och värden kopplas ihop på ett logiskt sätt. Detta ligger sedan till grund för positionering och kommunikation genom hela köpresan.
Låt säljarna uppleva styrkor och svagheter
Det är en sak att läsa om konkurrenternas produkter, en helt annat om man också får testa dem i verkligheten. Det är syftet med så kallade ”competitive labs”. Säljarna får klämma och känna på konkurrenternas produkter och jämföra dem med våra egna.
Lära känna säljaren
Det är lätt att sitta på sin kammare och ha åsikter om andra. Genom att följa med säljaren ut på säljbesök så får du en möjlighet att lära känna henne eller honom som person och de utmaningar du som marknadsförare kan hjälpa till att lösa. Men sluta inte där – om du har möjlighet, lär dig också någon säljmetodik så att du kan prata ”säljarens språk”.
Hitta din ambassadör bland säljarna
I de flesta säljorganisationer finns det en eller ett par säljare som de andra ser upp till. Bjud med dessa säljare i marknadsarbetet; hur brukar de ”sälja in” era lösningar, fråga vad de behöver för stöd, stäm av framtaget material med dem. Genom att låta stjärnsäljarna vara med och ”kvalitetssäkra” marknadsföringsmaterialet ökar chansen att det blir relevant och att andra säljare tar det till sig.
Videon är från en presentation – på engelska – som jag gjorde för produktchefer via productbeats.com.
Om du tycker att ovanstående låter intressant och vill prata igenom hur du t.ex. hittar värdelogiken i din produkt eller hur du kan strukturera ett eget ”competitive lab”, hör av dig.
