Utan marknadsföringsmål, en tydlig positionering och en plan för hur vi ska nå våra 5/95 riskerar din produkt, även om det är en ”better mouse trap”, att försvinna i ”marknadsföringens Bermudatriangel”
Du har en fantastisk produkt. Kunderna som hittar den älskar det du gör. Ändå känns det som om produkten är osynlig på marknaden. Välkommen till marknadsföringens Bermudatriangel, det mystiska området där även de bästa produkterna kan försvinna utan ett spår.
Denna triangel uppstår när tre kritiska komponenter saknas: tydliga marknadsföringsmål, en plan för både köpredo och icke köpredo kunder och en genomarbetad positionering.
Utan dessa tre komponenter skapas ett vakuum där din produkt försvinner från radarn, precis som skepp och flygplan i den mytomspunna triangeln i Atlanten.
Full fart mot ingenstans
Marknadsföring och B2B-försäljning har blivit alltmer komplext. 70–80% av köpresan är avklarad innan en prospekt ens kontaktar oss. De har redan utvärderat alternativ, läst recensioner, konsumerat innehåll och format sig en uppfattning.
Dessutom är det sällan en person som fattar beslutet; det är typiskt 6–11 personer inblandade i varje köpprocess, alla med olika behov och perspektiv. Det handlar inte bara om att dessa ska säga ”ja” till din produkt, de ska inte heller säga ”nej”.
För en VD som ska hantera marknadsföring vid sidan av allt annat, eller för den ensamma marknadsföraren som förväntas göra ”allt”, blir det överväldigande.
Resultatet blir en fragmenterad marknadsföring där varje aktivitet lever sitt eget liv. Det är som att hälla vatten i en läckande hink – oavsett hur mycket du häller i rinner det mesta ut genom hålen. Du ser aktivitet men inte resultat. Du investerar tid och pengar men får inte tillbaka det i form av kunder och tillväxt.
Aktivitet utan strategi är i ofta meningslös
Varför händer detta gång på gång? Svaret är smärtsamt enkelt. Vi saknar en strategi.
När konkurrensen ökar och resultaten måste levereras blir det naturligt att kasta sig över det som känns konkret – att ”göra saker”. Vi bokar mässmontern, startar kampanjen, publicerar innehåll. Men utan en övergripande strategi riskerar varje aktivitet att bli en isolerad ö utan koppling till helheten.
Vi kan ha världens bästa produkt, ”a better mouse trap”, men om vi inte har en grundläggande strategi för marknadsföringen så är risken stor att vi gör en massa aktiviteter, men de hjälper inte produkten (eller säljarna) att lyckas.
Jag menar inte att strategin behöver ett 48-sidigt dokument som tar tre månader att skapa. Men du behöver tre grundläggande komponenter för att din marknadsföring ska fungera som ett system istället för som slumpmässiga utspel: tydliga marknadsföringsmål, en plan för både köpredo och icke köpredo kunder, och en genomarbetad positionering. Det är avsaknaden av dessa som skapar Bermudatriangeln där dina produkter försvinner.
Utan dessa komponenter läcker dina resurser ut överallt. Budgeten försvinner till aktiviteter som inte ger effekt. Tiden går åt till att producera innehåll som ingen ser. Energin tar slut när du inte ser några resultat trots alla ansträngningar.
Värst av allt: din fantastiska produkt förblir en välbevarad hemlighet. De kunder som verkligen skulle ha nytta av det du erbjuder hittar aldrig fram.
Lösningen: Eliminera triangelns tre hörn
För att undvika Bermudatriangeln behöver du eliminera dess tre hörn genom att fylla de hål de representerar.
1. Sätt marknadsföringsmål som kopplar till affären
Inte fluffiga mål som ”öka varumärkeskännedom” utan konkreta, mätbara mål som direkt påverkar företagets resultat. Hur många leads behöver du? Vilken konverteringsgrad krävs? Vad är en kunds livstidsvärde?
Utan tydliga mål blir det omöjligt att prioritera marknadsföring mot andra aktiviteter på företaget. Hur ska ledningen veta om de ska satsa på produktutveckling eller marknadsföring om de inte vet vad marknadsföringen förväntas leverera? Det blir också svårt att resurssätta – ska vi lägga 100 000 eller 500 000 på marknadsföring? Utan mål blir det gissningar.
Och kanske viktigast: utan att definiera vad det önskade resultatet är kan vi aldrig veta om vi rör oss i rätt riktning. Vi kan inte mäta framsteg mot något vi inte definierat. När du har tydliga mål kan du börja räkna baklänges och förstå vilka aktiviteter som faktiskt spelar roll.
2. En plan för de 5% köpredo och de 95% som inte är det
Bara cirka 5% av din marknad är redo att köpa just nu. De andra 95% kanske köper om ett halvår, om ett år, eller om tre år. De flesta företag lägger all sin energi på de 5% och ignorerar resten. Det är därför konkurrenter ”från ingenstans” kan ta marknadsandelar – de har byggt relationer med de 95% medan du jagade de 5%.
Du behöver en plan för båda grupperna. Direkta säljbudskap till de köpredo. Värdeskapande innehåll och relationsbyggande till de som inte är redo än.
3. En genomarbetad positionering
Din positionering är inte vad du gör – det är varför någon ska bry sig. Det handlar om att definiera exakt vem din idealkund är, vilket problem du löser för dem, och varför just din lösning är den bästa för just dem. Utan en klar positionering blir all kommunikation urvattnad och generisk. Du låter som alla andra, och då finns ingen anledning att välja just dig.
Från mysterium till system
Med dessa tre komponenter på plats förändras allt. Marknadsföringen blir inte längre ett mysterium där produkter försvinner från våra potentiella köpares radar. Den blir lite av ett system där varje aktivitet har ett syfte, varje investering har en förväntad avkastning, och varje budskap träffar rätt. Ja, i teorin, i alla fall…
Du slutar hälla vatten i en läckande hink och börjar istället fylla en solid behållare där varje droppe räknas. Din fantastiska produkt får äntligen den synlighet den förtjänar. Och Bermudatriangeln blir bara en dålig metafor från det förflutna.
Har du stängt alla tre hörn av din Bermudatriangel?
