Early to Rise AB Logo

,

Känslor inom B2B marknadsföring och försäljning

Känslor inom B2B-marknadsföring, Early to Rise AB

Inom B2B-världen är det lätt att fastna i siffror och fakta och försumma betydelsen av känslor – det vara lätt att glömma att det finns människor på andra sidan av transaktionerna. Men känslor spelar en stor roll i alla köpbeslut – även inom B2B.

Jag har läst någonstans att vi ”buy on emotions and backfill on logic” – vilket betyder att vi fattar ett första beslut som baseras på känslor och att vi sedan rationaliserar beslutet genom att klä det (och känslorna) med fakta. Men känslorna spelar även en viktig roll när vi fattar beslut som ändå kan anses vara baserade på rationella tankar – i slutändan är den avgörande faktorn oftast hur en viss produkt eller tjänst får dig att känna dig. Känner du att det är en bra investering? Känner du dig säker på företagets förmåga att leverera? Känner du att du kan lita på dem?

Faktum är att även i B2B-sammanhang bör känslor användas i marknadsföringen.

Känslorna inom är en förutsättning för B2B

Enligt min erfarenhet är det främst två känslor som dominerar inom B2B, tillit och rädsla. Om du inte kan skapa tillit kommer du aldrig få affären. Om er marknadsföring inte kan undanröja tillräckligt mycket tvivel och rädslor är sannolikheten väldigt låg att du får till ett avslut – eller ens får till ett möte mellan er säljare och kund. 

Tillit

Vi köper av den som vi litar på, någon vi tror kan hjälpa oss lösa ett problem. Vi måste därför bygga upp förtroende i vår marknadsföring. Det är en av anledningarna till att vi inom marknadsföringen pratar om att vara ”the trusted advisor”, den kunder och prospekt vänder sig till för att få hjälp i frågor som rör vår domän (här kommer vår positionering i allra högsta grad in i bilden)

Vi kan bygga tillit genom att visa att vi förstår kundens situation, pains, gains och jobs to be done. När vi gör det kan vi även tillhandahålla relevant information som svarar på deras frågor och funderingar. 

Det är självklart även viktigt att vi på ett logiskt sätt kan förklara hur vår produkt eller tjänst hjälper till att lösa kundens utmaningar; kan vi inte göra det är risken stor att vi uppfattas som att bara prata marketing BS eller feature ”effing”.

Rädsla

Den andra dominerande känslan är rädsla. Ofta inom B2B så görs stora och kritiska inköp och våra buyer personas vill därför inte göra fel. Att göra fel kan ju påverka företaget, den personliga statusen och framtida karriäsmöjligheter. Därav av rädslan att fatta felaktiga beslut.

Som marknadsförare kan vi använda rädslan till vår fördel, bland annat genom att skapa en ”sense of urgency” – vad händer om kunden INTE gör något, eller inte gör något nu.

Ett annat sätt att använda rädsla, som kanske är lite i gränslandet till oetiskt, är att FUD:a (en koncept jag lärde mig av en tidigare amerikansk kollega). FUD innebär att använda fear, uncertainty och doubt för att så ett frö till oro över att välja en konkurrerande lösning. ”Javisst, de har bra prestanda, men hur ser deras supportorganisation ut? Jag har hört att många av deras kunder har svårt att få hjälp.”

Känslor inom B2B driver konverteringar

Många studier har visat att känslor spelar en stor roll för köpbeslut. Även om detta kan verka som en överdrift är det faktiskt inte så långt ifrån – de flesta människor gör trots allt hellre affärer med företag som de gillar och litar på än med företag som de inte vet något om

Så hur kan detta översättas till B2B-marknadsföring? På samma sätt som i alla andra typer av marknadsföring: genom att använda känslomässiga argument för att driva köpcyklen framåt. Det kan vara något så enkelt som att dela med sig av referenscase och berättelser om hur din produkt eller tjänst har hjälpt andra företag att lyckas.

Känslor främjar lojalitet

Förutom att driva konverteringar spelar känslor också en roll när det gäller att främja kundlojalitet.

Inte helt oväntat är kunder mer benägna att fortsätta att göra affärer med ett företag efter att ha haft en positiv känslomässig upplevelse med företaget. Omvänt är det dubbelt så sannolikt att kunder som har negativa känslomässiga upplevelser lämnar företaget för en konkurrent

När det gäller att bygga upp lojalitet bland dina B2B-kunder är det därför viktigt att fokusera på att skapa positiva känslomässiga upplevelser under hela kundresan – från den första kontakten hela vägen till uppföljningen efter köpet.

Detta kan innebära att skicka handskrivna tackbrev efter varje transaktion eller erbjuda små rabatter för återkommande affärer. Oavsett vilket tillvägagångssätt du väljer, se till att ditt mål alltid är att få dina kunder att känna sig värderade och uppskattade, så att de är mer benägna att stanna kvar på lång sikt.

Slutsats

Inom B2B kan det vara en extremt effektiv att använda känslor, eller det är egentligen en förutsättning. Genom att medvetet tänka på kundens känslor och ta hänsyn till dem i er marknadsföring så kan de användas för att skapa konverteringar, att driva köpcykeln framt ochför att främja kundlojalitet.

Så var inte rädd för att låta din mänskliga sida synas! Lite känslor kan räcka långt när det gäller att vinna över nya kunder och att behålla befintliga kunder nöjda.

Relaterade inlägg

Populära inlägg