ICP vs Persona: Vad är egentligen skillnaden?

Att förstå skillnaden mellan ICP och persona är avgörande för att skapa effektiva marknadsföringsstrategier, särskilt för små och medelstora b2b-företag med begränsade marknadsavdelningar och resurser – då gäller det att jobba mer effektivt .

I denna artikel tydliggör jag skillnaderna mellan dessa två begrepp och hur de kan användas för att skapa mer effektiv marknadsföring och målinriktade och framgångsrika kampanjer. Dessa två begrepp är intimt förknippade med mitt sätt att se på marknadsföringsstrategi.

TLDR: Idealkundsprofilen beskriver de företag som du helst vill jobba med, dels för att de är ekonomiskt fördelaktigt, men också för att de helt enkelt är roligare kunder. Buyer persona är de roller eller funktioner hos idealkunden som du behöver påverka.

Idealkundsprofil (ICP) beskriver era drömföretag

Ideal Customer Profile (ICP) eller idealkundsprofil på svenska, representerar det perfekta företaget som du vill sälja till. Det är en beskrivning av de attribut och egenskaper som karaktäriserar de företag som är mest benägna att dra nytta av och vara intresserade av dina produkter eller tjänster. Att ha en tydlig ICP kan hjälpa dig att fokusera försäljnings- och marknadsstrategier på företag som är mest sannolika att konvertera till betalande kunder.

ICP kan också handla om vilka företag som är mest lönsamma, enklast att sälja till och roligast att jobba med. De företag som består av dessa egenskaper är de som är mest benägna att dra nytta av dina produkter eller tjänster, vilket gör att de är mest sannolika att konvertera till betalande kunder. Genom att fokusera din marknadsföring på företag som har dessa egenskaper, kan du skapa en målinriktad kampanj som är framgångsrik och lönsam.

Buyer persona är de som jobbar hos idealkundsprofilen

Företag köper inte, utan det är personer på företaget som gör det.

En persona (även kallad köparpersona eller kundpersona) är en beskrivning av de personer eller roller som kan dra nytta av dina produkter eller tjänster. En persona brukar vara en representation av en specifik köpare eller beslutsfattare inom ditt ICP. När du har identifierat ett antal personas kan du använda dessa som en grund för att skapa målinriktat innehåll och marknadsföringsstrategier som ger bästa möjliga upplevelse för dina potentiella kunder.

En av de viktigaste anledningarna till att ha en tydlig ICP och personas är att förstå köparnas behov och önskemål. Genom att fokusera på de ”pains”, som köparna har och de ”gains” de vill uppnå.

Att förstå köparnas ”pains” är avgörande för att kunna skapa strategier som använder loss aversion till sin fördel, vilket många gånger kan vara kraftfullare än att fokusera på ”gains”. Genom att fokusera på att hjälpa köparen att undvika förluster, kan du skapa målinriktade kampanjer som är relevanta för köparna. Med tanke på att köpare är mer benägna att undvika förluster än att få vinster, är det viktigt att använda denna mekanism för att hjälpa köpare att ta beslut som är fördelaktiga för dem och för ditt företag.

Genom att förstå deras ”jobs to be done” får du en bättre bild av de olika problem som de kan ha och hur du kan hjälpa dem med att lösa dem, och det är här din ICP och dina personas kommer in i bilden. Genom att få en bättre förståelse för deras behov kan du skapa innehåll och marknadsföringsstrategier som är mer riktade och anpassade till dem, vilket ökar sannolikheten för att de kommer att prenumerera på dina produkter eller tjänster.

I allmänhet bör du identifiera tre till fem personas som är representativa för de personer som är mest intresserade av dina produkter eller tjänster. Att ha för många personas kan leda till att du inte har tillräckligt med tid eller resurser för att skapa innehåll som är specifikt för varje enskild persona. Därför är det viktigt att prioritera vilka personas du ska fokusera på och att skapa en strategi som är organiserad och effektiv. Det finns ingen praktisk begränsning för hur många personas du ska jobba med, men det är viktigt att ha en balans mellan att hålla det enkelt och att vara målinriktad.

Ett praktiskt sätt att dela upp personas är att dela upp dem i tre nivåer: den som fattar beslut (c-level), avdelningschef som har ett problem som behöver lösas samt användaren. 

Om du dessutom jobbar med värdeträdet och värdelogiken så hittar du i regel det som är mest intressant för beslutsfattaren i toppen av värdeträdet, avdelningschefen är intresserad av det som är i mitten medan användaren i regel är mest intresserad av det som finns nederst.

Så skapar du en idealkundsprofil (steg för steg)

Du behöver ingen avancerad analys för att komma igång. Utgå från kunderna du redan har.

1. Lista dina bästa kunder. De som är lönsamma, stannar länge och är roliga att jobba med.
2. Hitta de gemensamma dragen. Bransch, storlek, geografi, teknik de använder och hur de köper.
3. Lägg till en utlösande faktor. Vad hände hos kunden strax innan de behövde dig? En nyanställning, en ny lag, ett systembyte.
4. Skriv ner vem du inte vill ha. Att välja bort är minst lika viktigt som att välja.

Vill du ha en mer utförlig metod har jag skrivit om en pragmatisk metod för att hitta ideala kunder, och om hur ICP hänger ihop med segmentering och buyer personas.

Varför är både ICP och persona viktiga för din marknadsföringsstrategi?

ICP är ett effektivt verktyg när du försöker välja vilka typer av företag du vill koncentrera dina insatser på. När du har identifierat ditt ICP kan du använda det som en grund för att skapa anpassade marknadsföringsbudskap och strategier som specifikt riktar sig till dessa typer av företag.

*Persona* är däremot viktigt genom hela marknadsförings- och försäljningsprocessen. När du har skapat personas som representerar dina potentiella kunder kan du använda dessa för att utforma meddelanden och erbjudanden som överensstämmer med deras specifika behov och förväntningar. Detta inkluderar anpassning av innehåll, produktutbud och marknadsföringsstrategier för att tillgodose deras önskemål och krav.

Sammanfattningsvis

För att få ut det mesta av dina marknadsföringsinsatser är det viktigt att förstå och utnyttja både ICP och persona. Genom att identifiera specifika typer av företag som du vill sälja till, samt skapa anpassade budskap för enskilda personer, kan du skapa målinriktade kampanjer som ger bästa möjliga resultat.

Om du behöver hjälp att ta fram ICP eller personas för att förbättra din marknadsföringsstrategi, tveka inte att kontakta mig. Jag kan hjälpa dig att kartlägga dina idealkunder, skapa anpassade budskap för individuella köpare, samt utarbeta strategier som är målinriktade, effektiva och framgångsrika.

Vanliga frågor om ICP och persona