Visst finns det vissa människor som du kommer bättre överens med? Det är förmodligen några i din bekantskapskrets som du trivs bättre med, ni är på samma våglängd. Så kan det även vara med kunder.
Vissa kunder är lättare att kommunicera med. De förstår dina produkter och det värde de tillför. De delar dina grundläggande värderingar, ställer sällan problem med fakturor, de är mer överseende etc. De är helt enkelt lite enklare, roligare och mer lönsamma att jobba med. Det är dessa som jag kallar för ideala kunder (ideal customer profile, ICP) eller ”drömkunder”.
Så om du inte redan fokuserar på att attrahera dina idealkunder, lämnar du mycket på bordet. Det handlar inte bara om att göra ditt liv enklare; det handlar om att bygga ett mer hållbart och roligare företagande.
Vad är en idealkund (ICP)
En idealkundprofil (ICP), eller ”Ideal Customer Profile” på engelska, är en detaljerad beskrivning av en fiktiv organisation som representerar den typ av företag som skulle få mest värde av din produkt eller tjänst, och därför är den mest värdefulla för ditt företag att rikta in sig på.
Genom att ha en klar och tydlig ICP kan du skapa mer riktad och relevant kommunikation som talar direkt till de specifika behoven och utmaningarna hos dina mest värdefulla potentiella kunder. Det gör inte bara dina marknadsföringskampanjer mer effektiva utan hjälper även ditt försäljningsteam att prioritera leads och skräddarsy sina försäljningsstrategier för en mer kostnadseffektiv verksamhet.
En väldefinierad ICP innehåller information som:
- Bransch eller sektor
- Företagsstorlek (antingen baserat på antal anställda eller årlig omsättning)
- Geografisk placering
- Teknologisk mognad
- Specifika utmaningar eller smärtpunkter som din produkt eller tjänst löser
- Företagskultur eller värderingar
- Beslutsfattande processer inom företaget
Fördelar med att jobba med idealkunder
Det finns många fördelar med att arbeta med dina drömkunderna. Genom att fokusera på dessa kunder kan du uppnå en starkare och mer givande affärsrelation. Ett fokuserat arbete med att nå, vinna och behålla drömkunderna kan ge en stabil grund för tillväxt och framgång på lång sikt.
Så varför inte satsa på att jobba med drömkunderna och uppleva alla de fantastiska fördelar som det kan ge?
Ekonomiska fördelar
Att arbeta med dina ”drömkunder” leder nästan, per definition, till att du kommer att uppnå ekonomiska fördelar. Genom att jobba med kunder som förstår dina produkter och de lösningar de erbjuder, är det mycket lättare att sälja in dem.
- Högre vinstmarginaler: Idealkunder förstår värdet med din lösning och är mindre benägna att pruta på priserna, vilket gör att du kan behålla bättre vinstmarginaler.
- Lägre avhoppsfrekvens: Då idealkunderna utgör en bättre ”matchning” med ditt företag är de också lättare att betjäna (lite hönan och ägget). Idealkunder är därför mer benägna att stanna kvar, vilket minskar kostnaderna för kundomsättning.
- Kostnadseffektivt: Du spenderar mindre på marknadsföring eftersom du inte försöker vara allt för alla.
Operativa fördelar
När du riktar in dig på dina drömkunder blir ditt arbete betydligt smidigare och mer effektivt. Det flyter på utan hinder och blir i regel enklare att hantera.
- Lättare att betjäna: De förstår din produkt eller tjänst väl, vilket minskar behovet av omfattande kundutbildning. Era affärsobjektiv är mer benägna att stämma överens, vilket gör för en mer fruktbar långsiktig relation.
- Kräver mindre support: Då idealkunderna förstår din produkt (och sina behov och förutsättningar) bätttre, krävs i regel mindre support, vilket frigör ditt team för andra uppgifter.
- Förenklade processer: Att arbeta med idealkunder innebär ofta färre specialanpassningar och undantag, vilket gör dina operationer mer effektiva.
- Tydligare budskap: När du vet vem du kommunicerar med blir din marknadsföring mer riktad och effektiv.
Bättre relationer
Vid sidan om de ekonomiska och operativa fördelarna, finns det ett antal mjukare relationsfördelar av att jobba med dina drömkunder som inte bör underskattas.
- Bättre kommunikation: Ni talar samma ”språk,” vilket gör samarbetet smidigare och minskar risken för missförstånd.
- Positiva recensioner och rekommendationer: Idealkunder är mer benägna att rekommendera ditt företag och sprida positiv ”word of mouth”.
- Konstruktiv feedback: Deras feedback kan vara ovärderlig för att förbättra och utveckla dina produkter eller tjänster. Ofta är idealkundsprofiler tryggare och mer öppna i sin feedback, just för att ni har en bra relation med varandra.
Psykologiska fördelar
Slutligen, låt oss inte glömma de psykologiska fördelarna som kommer av att arbeta med dina drömkunder. De kan ge dig ”peace of mind”.
- Minskad stress: Även om ni inte alltid kommer överens så brukar idealkundernas raka kommunikation leda till ett mindre behov av brandsläckning och mer konstruktiva samtal.
- Trevligare på jobbet: Låt oss vara ärliga, det är helt enkelt roligare att arbeta med människor som ”förstår'” dig och ditt företag. Det är ofta roligare för dig och ditt team att jobba med idealkunder, vilket kan leda till högre produktivitet.
Hur kan du hitta drömkunderna? Leta tvillingar.
Att definiera och hitta sina drömkunder som småföretagare inom B2B kan vara klurigt. Det kräver en del arbete, särskilt om din verksamhet är nystartad. Din idealkundsprofil kommer sannolikt att ”växa fram” genom trial and error, testning och lärande, samt finjustering och förbättring.
Det finns dock ett ganska pragmatiskt sätt att få fram idealkundsprofiler – det handlar om att hitta ”tvillingar”, dvs. andra företag som liknar dina drömkunder.
Ett första steg är att definiera vem din ideala kund är. Om du redan har en verksamhet med en kundbas så kan du t.ex. gå igenom din kunddatabas och lista de mest lönsamma kunderna eller de som du uppskattar att jobba mest med.
Kanske får du en lista på 30 företag. Nästa steg är att sätta upp 3-4 kolumner med värden som du tillför, eller anledningar till att kunderna väljer att jobba tillsammans med dig. Du poängsätter sedan varje kund på dessa ”kolumner”.
När det är gjort kan du förhoppningsvis börja se olika mönster, eller grupper av företag.
Baserat på dessa mönster försöker du ”reverse engineera”, eller hitta likheter inom företagen i de olika grupperna. Det kan ha att göra med företagets storlek, bransch, geografisk placering och företagskultur.
Utifrån denna beskrivning kan du sedan försöka att hitta tvillingar, dvs. andra företag med liknande egenskaper.
Anpassa din ICP över tid
Bara för att du har definierat din ICP betyder det inte att du är klar. Dina ideala kunder påverkas av samma makroekonomiska, politiska och teknologisk förändringar som du. Dina kunder kommer att anpassa sitt köpbeteende och engagemang, vilket i sin tur påverkar definitionen av din köpprofil.
Se därför till att regelbundet granska din ICP (först kanske varje månad, och sedan minst en gång om året). Detta hjälper till att minska risken att avvika från din ICP över tid.
Men det är inte företag som köper…
Den ideala kundprofilen handlar om företag och organisationer. Det är dock inte företag som köper, utan det är personerna som jobbar där.
Att definiera dina ICP:er är ett steg mot att definiera din målgrupp, du behöver även förstå dina buyer personas, personerna du behöver påverka.
Avslutningsvis
Det är kanske inte alla förunnat att kunna välja och vraka bland uppdragen, men genom att förstå vikten av att arbeta med idealkunder och kunna definiera dem, ökar chanserna att de en dag kommer att utgöra majoriteten av dina framtida kunder.
Så se till att identifiera och rikta in dig på dina idealkunder och se hur ditt företag kan blomstra!
Vad tycker du? Något du skulle lägga till eller utmana?
