Early to Rise AB Logo

Hitta din målgrupp (ICP) med denna enkla metod

En praktisk metod för att hitta din målgrupp
En praktisk metod för att hitta din målgrupp

En av de absolut viktigaste sakerna du måste ha koll på i din marknadsföring är vilken typ av företag du riktar dig mot, dina målgrupper. Det låter kanske pinsamt att medge det, men många företag har dålig koll på vilka företag de vill, bör och kan jobba med. Genom att jobba fokusera och prioritera målgrupper blir din marknadsföring mer effektiv.

Du vill ju helst jobba med företag som är villiga att betala för det värde du och dina produkter erbjuder, eller hur? Det finns flera sätt att undersöka marknadspotentialen och i denna artikel beskriver jag ett pragmatiskt sätt att gå tillväga. Jag har själv använt denna metod i några projekt med klienter.

ICP ger effektivare marknadsföring och försäljning

Du behöver rikta din marknadsföring och försäljningsarbete mot ett eller flera avgränsade segment. Om du inte gör det så kommer du inte att kunna bli träffsäker i din kommunikation.

Om du inte hjälper säljarna att rikta in sina aktiviteter mot de viktigaste och prioriterade kundgrupperna riskerar de att slösa bort tid och pengar. Med tanke på att ett säljbesök lätt kostar 10 000 sek – förberedelse, resor (även om flera möte sker online), möte och uppföljning – så vill du inte skicka säljarna på ”villospår”.

För att få mer fokus på sälj och marknad kan vi jobba med “ideal customer profiles (ICP)”

Vad är en egentligen en ICP?

Den ideala kundprofilen (ICP) definierar firmografiska och beteendemässiga egenskaper och attribut hos företag som förväntas bli era mest värdefulla kunder.

ICP är mer finmaskiga än segment. Medan segment kan sägas vara mer statiska är ICP:er mer tidsbundna, produktbundna och svarar mot specifik värdelogik.
 
En ICP är inte samma sak som en buyer persona. En buyer persona är en fiktiv person som jobbar hos ICP, alltså ytterligare en inzoomning på din målgrupp.
 
Du kan läsa mer om ICP hos bland annat leadfeeder.
 

Använd “big data” eller “smart data” för att hitta dina ideala kunder

Du kan göra statistiskt valida marknadsundersökningar med “big data”, men brukar vara  tids-, resurs- och kostnadskrävande och det är inte säkert att de ger bra resultat.

Då förespråkar jag istället en mer pragmatisk metod, där du och några nyckelpersoner själva hittar era ”ideal customer profiles (ICP)” och bedömer potentialen hos dem. Vi kan kalla detta för att använda “smart data” och det är måhända inte lika djuplodande och ”exakt” som att låta en extern byrå lägga ner månader på en marknadskartläggning. Men det kommer att ge er tillräckligt med riktning för att jobba effektivt med er marknadsföring och försäljning. 

En pragmatisk metod för att hitta ideala kunder

Den metod jag använder mig av är väldigt praktisk och snabb. Den ger, i min mening, väldigt bra vägledning för marknad och sälj.

 

För att använda metoden behöver du ha en uppfattning om vilka värden som ditt företag, din produkt eller lösning tillför innan du börjar denna övning. Om du inte har koll på vilka värden du tillför rekommenderar jag varmt en annan övning som kallas “attribute value mapping”, som jag beskriver i ett annat inlägg (det är för övrigt en av de bästa verktygen som jag har i min verktygslåda). 

Det underlättar även om du har tillgång till ert CRM-system för att plocka ut kunder.

1 – lista önskade kunder

Lista 30 kunder som ni har, eller som ni skulle vilja ha, i Excel, Google Doc eller liknande.

2 – Rangordna kunderna

Gör en egen kvalificerad bedömning och rangordna kunderna utifrån sannolikheten att de skulle vilja köpa er produkt. Använd låg, mellan eller hög, alternativt 1, 2, 3.

Du behöver ha 5-10 stycken företag med hög sannolikhet att köpa för att fortsätta denna övning.

3 – Mappa värden mot kunderna

Nu ska du mappa era 3-5 värden mot topp-kandidaterna. Skapa nya kolumner i ditt arbetsdokument, en kolumn för respektive värde, och poängsätt hur mycket respektive kund skulle uppskatta värdet. Använd siffrorna 1–4.

4 – Försök att hitta mönster och gruppera

Du bör förhoppningsvis börja kunna se mönster hur värdena mappas bland kundsegmenten.

Gruppera de som hör ihop och beskriv dem kortfattat i text och med attribut. Antal anställda, antal kontor, bransch, nuvarande lösning. Jobs to be done etc? Ge dem passande namn.

5- Bestäm ideal customer profile att fokusera på

Välj ut kundgrupper att fokusera på. Bara för att du väljer att fokusera på några ICP:er nu betyder det inte att ni inte kan fokusera på andra senare. Nu handlar det om att hitta den lägst hängande frukten.

Det är även viktigt att ta med hur kul ni tror det är att jobba med den typen av kunder, för hur det än är, du och dina säljare gör ett bättre jobb om de trivs med kunderna i fråga.

6 – Bedöm hur attraktiva de utvalda kundgrupperna är

Undersök hur attraktiva de utvalda kundgrupperna är, helst baserat på objektiva data. Ta hänsyn till lifetime value, kundnöjdhet (NPS), antal företag i gruppen, omsättning, marknadspenetration, konkurrens, kundanskaffningskostnad etc.

Många gånger kan du hitta data från allabolag.com, vainu.com, sales navigator eller andra onlinekällor. Om du inte har tillgång till verktyg eller exakta siffror gör en uppskattning.

Tips: Det finns en användbar formel som ger förvånansvärt bra resultat när du uppskattar: (minsta antal+4*det antal du tror att det är+högsta antal)/6

En modell för att bedöma potentialen i ideal kundprofiler (ICP)

Det när du har siffror på plats kan det vara bra att ställa bland annat följande frågor:

  • Vilken ICP har det högsta kvarvarande marknadsvärdet för dig?
  • Vilken ICP är enklast/billigast att få som kund? 
  • Vilken ICP har bäst ekonomisk potential
  • Vilken ICP kommer du att gilla att jobba med? Vilka kommer att vara enklast att hålla nöjda?

Om marknaden är för liten, det är svårt att förvärva kunder eller att få lönsamhet i de utvalda segmenten behöver du gå tillbaka till steg 2.

7 – Beskriv utvalda ICP mer noggrant

Beskriv de utvalda ICP:erna mer utförligt. Det brukar vara bra att få med grundläggande firmographics såsom:

  • Antal anställda, antal kontor
  • Omsättning och vinst
  • Jobs to be done
  • Vanliga problem
  • Typ av kunder som de betjänar
  • Teknisk mognad
  • etc.

Försök även att redan nu att fundera på funktioner/roller/buyer personas som är med och påverkar inköpsbeslutet. Dessa kommer du nämligen att behöva beskrivas mer i detalj i ett senare skede i marknadsföringsprocessen.

8 – Definiera vilka du inte vill jobba med

Detta är kanske lite överkurs, men ändå viktigt. Det finns en poäng att i definiera vilken typ av företag du inte vill jobba med. Om du gör det i förväg behöver du och säljarna inte ödsla energi på företag ni ändå inte vill ha.

Det kan röra sig om branscher, storlek eller ålder. Jag vet med mig några företag som aktivt undviker nystartade företag för att de inte har processer på plats.

9 – Ett konkursmässigt bonustips 

Ytterligare ett sätt att snabbt hitta nyckelkunder är att tänka sig följande scenario och fråga:

Vi går i konkurs om två månader om vi inte får in nya kunder. Vilka ska vi kontakta i morgon?

Detta steg ingår i en mer omfattande marknadsföringsprocess

Detta steg, att hitta din målgrupp, utgör steg 2 i en mer omfattande marknadsföringsprocess som jag brukar använda mig av när jag hjälper klienter att jobba mer effektivt med sin marknadsföring, försäljning och leadgenerering.

Ladda ner arbetsboken

Vill du ladda ner arbetsboken som jag använder? Fyll i formuläret så mailar jag dig en länk. Helt kostnadsfritt. 

Jag kommer inte att lägga till dig till någon mailinglista, det är ett något du får besluta om själv.

Relaterade inlägg

Populära inlägg